Comercialização de pescado: Não basta mudar. Tem que reinventar
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Comercialização de pescado: Não basta mudar. Tem que reinventar

Oferta continua sendo feita através do peixe inteiro e, a maior agregação de valor de que dispõe o consumidor é o produto filetado

Jorge Souza - 25 de novembro de 2019

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Para os pequenos e médios empresários do setor, o futuro está em criar um novo modelo de negócios tendo como referência as necessidades do consumidor. Convivo com o mercado de pescado há mais de 15 anos e, em todo este tempo, as mudanças na oferta de alternativas de consumo foram poucas e de baixo impacto. Basicamente, a oferta continua sendo feita através do peixe inteiro e, a maior agregação de valor de que dispõe o consumidor é o produto filetado. Estas duas formar de disponibilizar o produto, serão, sem dúvida alguma, dominadas por empresas de grande porte que vêm, aos poucos, ocupando o espaço antes dominado pelos pequenas e médias.
 
É o caso das entradas recentes da Copacol, C-Vale e da JBS. Com seu poder de investimento em marketing, uma grande capilaridade na distribuição e crescentes ganhos de escala, empresas com este perfil irão, rapidamente, tomar conta dos grandes volumes de peixe inteiro e peixe filetado, principalmente aqueles provenientes da aquicultura.
 
Restará para as pequenas e médias atuar nos mercados regionalizados, onde ainda conseguem manter competitividade. Ou se entregarem ao jogo das disputas pelo cada vez mais competitivo espaço nas prateleiras das redes de varejo, numa “briga de foice” sem fim que leva a margens cada vez mais reduzidas e perda da competitividade. Neste cenário, pequenos e médios empresários já devem ter percebido que com este modelo, no futuro não muito distante, o mercado não vai lhes pertencer.
 
Vejo, nos eventos dos quais participo, a ansiedade de muitos empresários em entender as mudanças que estão rapidamente transformando tudo, principalmente no “mundo digital”, procurando novos caminhos na forma de se comunicar e acessar o mercado. Agregar novas espécies ao consumo, criar plataformas de comercialização, tudo isso faz parte de uma mudança necessária e saudável, mas não mais suficiente.
 
Uma das maiores transformações que a internet trouxe para o mundo dos negócios foi a mudança do poder das empresas para o cliente. Ao oferecer peixe inteiro ou filetado, as empresas determinam o que o cliente pode obter, mas não necessariamente estão atendendo seus anseios sobre os produtos que gostariam de comprar.
 
Usar modelos de comunicação avançados para oferecer um “conteúdo” antigo, na maioria dos mercados não tem sido algo atrativo para um cliente em busca de novidades, conveniência e inovação.
 
Logicamente, peixe inteiro ou filés continuarão a formar os grandes volumes de consumo de pescado no Brasil, nos próximos anos. Mas, como mencionei anteriormente, estes serão cada vez mais dominados pelas grandes empresas.
 
É neste ponto, então, que os pequenos e médios empresários brasileiros precisam fazer uma reinvenção do negócio. Embora peixe inteiro e filés sejam os produtos disponíveis em larga escala, estes estão longe de ser as formas de consumo de pescado que o cliente prefere.
 
É preciso olhar dentro da mente do consumidor. As pessoas não gostam de cheiro de peixe na cozinha. Espinhos, menos ainda. O consumidor “normal” não sabe preparar bons pratos com peixes e, mesmo quando habilitado para fazê-lo, o trabalho é tão intenso e demorado, que a maioria optaria por tal preparo somente em ocasiões especiais. Então, o consumidor brasileiro, mesmo sabendo que o produto é saudável, não vai usá-lo repetidas vezes em dias seguidos e, quando o faz, está limitado a fritura, um ensopadinho básico ou algo assim.
 
 
 
Quantos de nós estaríamos habilitados a preparar um prato com a sofisticação do Pirarucu de Casaca da foto acima? E, ainda que alguns estejamos, de quanto tempo teríamos que dispor para fazê-lo em nossas casas?
 
Mas, mesmo se pensarmos em preparos mais simples, tornar a vida do consumidor mais prática, pensando sempre no quanto o cliente estaria disposto a pagar por esta praticidade e agregação de valor, é a verdadeira reinvenção que os pequenos e médios empresários terão de fazer. Até porque, a história nos mostra que as grandes corporações, submersas nos ganhos de escala e no “mercado de massa”, têm mais dificuldades em realizar este tipo de transformação.
 
 
Logicamente que não se trata de sair fazendo produtos diferentes porque “eu gosto muito” ou “é um prato que minha mãe adora”. É preciso pesquisar, prospectar, entender, trabalhar dentro de um conceito. Mas é preciso começar. Os investimentos, para quem já tem uma indústria, não são nada exorbitantes.
Construir o futuro, para os pequenos e médios, passa, indiscutivelmente, por assumir o desafio de entender a mente do cliente e criar novos modelos de negócios. Ir além de mudar. É preciso reinventar.
 

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Sobre Jorge Souza
 
  • Engenheiro agrônomo pós-graduado em administração. Presidente da Fiji Negócios
 
 

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